Die Macht der Worte

Die richtigen Worte können Dir dabei helfen ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen. Aber ebenso können die falschen Wörter Deine Verkaufschancen zunichte machen, Dein Angebot abschwächen oder Deine Interessenten abschrecken. Doch welche Wörter und Phrasen sind die, die Du unbedingt vermeiden solltest – und welche Wörter sind quasi das Geheimnis, um den Deal abzuschließen?

7 Wörter und Phrasen, die Du vermeiden solltest


Schauen wir uns zunächst die Wörter und Phrasen an, die meiner Meinung nach aus dem Wortschatz eines jeden Verkäufers verbannt werden sollten, sowohl in den Unterlagen als auch in Ihrem Pitch. Das sind Phrasen, die Ihre Versprechen verwässern und Geschäfte zunichte machen.

„Immer“ oder „nie“

Absolute Begriffe wie „immer“ und „nie“ zeigen, dass Du eher verallgemeinernd als spezifisch sprichst.

„Gut“

Deine Interessenten werden sich nicht für Dein Produkt entscheiden, weil Du gut bist. Sie werden Dich beauftragen, weil Du der Beste bis – und das solltest Du im Gespräch auch zeigen, ohne dass Du es sagen musst. Außerdem finde ich „Gut“ nicht spezifisch genug und macht Dein Angebot dadurch insgesamt weniger glaubwürdig.

„Einzigartig“

Aus dem gleichen Grund solltest Du auch dieses Wort vermeiden. Es ist vage und schwer zu quantifizieren.

„Darf ich einen Ratschlag geben?“

Stell Dir vor, der Interessent sagt nein. Dann bist Du raus. Das ist das Ende Deines Verkaufsgesprächs. Auf den ersten Blick scheint diese Phrase als hilfreich im Verkaufsgespräch, da Du Dich damit als Experte positionierst, der anderen Menschen durch sein Know-How Ratschläge erteilen kann – jedoch kann das schnell ein Bumerang werden, denn nicht alle Interessenten sind offen für Ratschläge zu ihrer Vorgehensweise beim Kauf eines Produkts. Frage den Kunden lieber, welche Fragen er noch zum Angebot hat.

Denglisch oder Fachchinesisch sprechen

Davon bin ich sogar am meisten genervt! Denglisch mag vielleicht modern klingen und Fachchinesisch steht oft für Kompetenz. Kann sein. Nützt aber nichts, wenn dein Kunde das eine als Worthülse enttarnt und das andere nicht versteht. Sprich doch mal in der Sprache des Kunden! Das ist übrigens mein Lieblingstipp 🙂

„Ehrlich gesagt…“ (und andere Füllwörter)

Wenn Du mitten in einem Verkaufsgespräch „ehrlich“ sagst, wirft das die Frage auf – warst Du bisher nicht ehrlich? Das Gleiche gilt für Wörter wie „offen gesagt“, „ernsthaft“ und „offensichtlich“. Diese Wörter sind vage und lassen Dich weniger selbstbewusst erscheinen.

„Beste Qualität“, „bester Kundenservice“, „branchenführend“ usw.

Fast jedes Unternehmen behauptet, seine Produkte und sein Service seien die besten der Branche. Natürlich tun sie das! Kunden verstehen jedoch, dass es sich dabei um Marketingsprache handelt und sind weitgehend immun gegen diese Behauptungen. Denk doch mal an das Sprichwort „Zeigen, nicht erzählen“. Wenn Du das beste Produkt in der Branche hast, lasse Auszeichnungen, Zertifizierungen oder Kundenreferenzen für sich sprechen.

6 Wörter und Phrasen, die Du auf jeden Fall benutzen solltest!


Jetzt weißt Du, welche Wörter Sie vermeiden solltest – doch welche solltest Du nutzen, um Dein Verkaufsgespräch erfolgreich zu machen und einen nachhaltigen Eindruck bei Deinem Kunden zu hinterlassen?

„Wir“

Die Verwendung von „wir“ impliziert Teamarbeit und Partnerschaft. Das Wort holt den Kunden emotional ab und bindet ihn ins Gespräch als Partner mit ein. Das Gefühl: „Der/Die will mir doch nur was verkaufen!“ verschwindet und der Kunde kann sich ganz auf die Vorteile und den Nutzen Deines Produktes konzentrieren. Nutze das Wort – aber Vorsicht! Die Dosis macht das Gift!

„Vorteile“

Wir sind ständig auf der Suche nach Vorteilen (also ich bin da ein ganz heißer Kandidat!): Uns interessiert, wie und dies oder jenes weiterbringt. Kurz: wie wir davon profitieren – was der NUTZEN deines Angebots ist. Wenn wir Vorteile erkennen, schenken wir dem Gesagten Aufmerksamkeit.

„All inclusive / Alles inbegriffen“

Mache Deinem Kunden klar, dass in Deinem Angebot alles enthalten ist was er braucht. Das vermittelt Sicherheit. Das schafft Vertrauen. Diese Formulierung hört sich zudem besser an, als: Keine Extra Kosten – denn unser Gehirn hat Probleme mit Verneinungen. Es besteht also die Gefahr, dass Dein Kunde Extra Kosten versteht – und sagt Dir ab.

„Ich“

Jetzt wirst Du erstmal auf Widerstand gehen und sagen: In einem Verkaufsgespräch geht es nicht um mich! Das ist ja auch richtig – jedoch, wenn der Kunde fragt, ob die oder jenes möglich sei – dann höre ich leider immer noch zu oft: Ja, das könnte MAN so machen! Und dabei rollen sich meine Zehennägel auf! ICH! Ja, das mach ICH gerne für Sie, lieber Kunde! Das vermittelt Kompetenz und Engagement!

„Neu“

Old but Gold! Menschen mögen Neuigkeiten. Und sie wollen gerne die ersten sein, die ein neues Produkt verwenden – denn das verspricht Sozialprestige und die Bewunderung von Kollegen und Freunden. Nutze dieses Bedürfnis!

„Wie kann Ich Ihnen (oder Ihrem Unternehmen) genau helfen?“

Mach mal eine Pause vom Verkäuferdasein und positioniert Dich als vertrauenswürdiger Berater. (Ja, ich weiß – wir wollen nicht beraten, wir wollen verkaufen!) Diese Frage signalisiert jedoch einen emotionalen, kundenorientierten Ansatz. Sie zeigt, dass Du sein Problem verstehen willst und wirklich daran interessiert bist, eine Lösung zu finden, die für ihn funktioniert. Indem Du Dich auf das konzentrierst, was Du für den Kunden tun kannst, wirst Du Dich als vertrauenswürdigen Partner positionieren. Trau Dich! Durchbrich das Muster, indem Du derjenige bist, der ein Verbündeter werden will, anstatt jemand, der den nächsten Verkauf so schnell wie möglich abschließen will.

Du siehst: auf die richtigen Worte kommt es an. Ein letzter Pro-Tipp von mir:

Verwirf alle Worte, die vage oder unaufrichtig sind oder keinen Mehrwert bieten. Konzentriere Dich stattdessen auf konkrete, spezifische und datengestützte Informationen. Konzentriere Dich auf eine Sprache, die Dich und den potenziellen Kunden als Mitarbeiter im selben Team positioniert.

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